С методом телефонных продаж знакомы многие, но все новенькие менеджеры в начале своей карьеры сталкиваются с похожими проблемами, совершают одни и те же ошибки, тем самым, теряя свое рабочее время и деньги фирмы. Казалось бы, что тут сложного: менеджер по продажам в наличии, телефон под рукой, да все звонки в “молоко”, то есть мимо цели.
Хорошо, когда у новичка есть наработанная база со всеми “явками и паролями”, а точнее с рабочими и мобильными телефонами людей, которые принимают решения о покупках в компаниях, интересующих вашу фирму. Но такая манна небесная обычно падает далеко не на всех менеджеров по продажам, да и расширение клиентской базы никто не отменял.
Поэтому, как правило, сотрудник, занимающийся телефонным маркетингом, располагает основным телефоном компании, которая может стать потенциальным покупателем товаров или услуг. А на таких телефонах обычно сидят кто? Правильно! Секретари. Это особая каста людей в деловом мире, не найдя подход к которой, можно зарубить на корню все попытки продать тот или иной товар.
И напротив, убедив секретаря в том, что на той стороне провода висит действительно нужный человек, можно получить всю контактную информацию и многое другое. Рецептов по обхождению бюрократических препонов в виде секретаря существует несколько.
Играем в большого начальника
В этом случае с секретарем следует говорить напористо, с холодком, одновременно давая понять, что вопросы с ее стороны будут неуместны. То есть говорить тоном большого начальника. Выработать такой тон непросто, но имея его в своем арсенале, можно смело штурмовать самых неприступных секретарей. А если какая-то особенно наглая или не понимающая в начальственных тонах особа все же задаст сакраментальное “по какому вопросу?” следует как минимум бросить фразу “Милочка, вам работать здесь надоело?” или как максимум окатить волной холодного презрения.
Маленькая хитрость
На выработку начальственного тона времени может не хватить, поэтому можно прибегнуть к небольшой хитрости. Секретарю нужно прямо заявить, что Вы звоните по поводу поставки оборудования. Вашей собеседнице совсем необязательно знать, что пока не было ни переговоров, ни оплаты товара. Главное сказать это с такой уверенностью, чтобы на том конце провода вашему безапелляционному тону поверили моментально.
Играем в родственные души
Можно не пугать секретаря начальственным голосом и не вешать ей лапшу на уши, а всего лишь прикинуться таким же мелким служащим, как и она. Как правило, секретари – это служащие, рабочий день которых начинается раньше всех, а заканчивается когда шеф захочет. Чтобы расположить к себе секретаря стоит позвонить в нужный офис пораньше пока остальной персонал ещё только собирается на работу и представиться таким же секретарем, работающим на неадекватного начальника. Секретарь на той стороне линии просканирует вас и из разряда “чужой” Вы перейдете в “свой”. А, как известно, со своими можно делиться не только рабочей информацией, но и выдавать маленькие, а порой и большие секреты.
Включаем обаяние
Если менеджер по продажам принадлежит к мужскому полу, то в разговоре с секретарем можно попробовать включить все свое обаяние. Искренний и не напористый флирт порой творит настоящие чудеса. Иногда флирт полезен в случае, если не сработала игра в большого начальника. Допустим, секретарь не проникалась Вашему напору. Тогда сразу переключаемся на роль обходительного собеседника. Но всегда стоит помнить, что способ довольно банальный и многие секретари воспринимают его едва ли не как оскорбление.
Словесный напор
Последний метод по добыче нужной информации у секретаря заключается в том, что менеджер по продажам играет роль виртуоза по ведению диалога. Он не поддается на провокации, с легкостью жонглирует словами и интонациями. По сути метод представляет собой солянку из всех вышеперечисленных рецептов. Одним из самых распространенных диалогов, который развивается согласно этому методу дать понять секретарю, что он не решает вопросы, по которым вы звоните, а всего лишь соединяет с нужными людьми.
|
26th Окт 2011
|
Теги:
|
